要怎么样做好药品销售

要如何做好药品销售

  要如何做好一名药品销售呢?除了要对所有的药物产品了解之外,更重要的是能够吸引顾客的心。下面小编为大家介绍几个方法,让你离一名成功的药品销售员更加接近,请看看吧。

要如何做好药品销售

  要如何做好药品销售

  1、顾客说:我要考虑一下。

  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

  (1)询问法:

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

  (2)假设法:

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

  (3)直接法:

  通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧。

  2、顾客说:太贵了。

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

  (1) 比较法:

  ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

  ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

  (2)拆散法:

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  (3)平均法:

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

  (4)赞美法:

  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

  3、顾客说:市场不景气。

  对策:不景气时买入,景气时卖出。

  (1)讨好法:

  聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

  (2)化小法:

  景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

  (3)例证法:

  举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

  4、顾客说:能不能便宜一些。

  对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

  (1)得失法:

  交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

  (2) 底牌法:

  这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

  (3)诚实法:

  在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

  5、顾客说:别的地方更便宜。

  对策:服务有价。现在假货泛滥。

  (1)分析法:

  大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

  (2)转向法:

  不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

  (3)提醒法:

  提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

  6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

  对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

  (1)前瞻法:

  将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

  (2)攻心法

  分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

  7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

  对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

  (1)投资法:

  做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

  (2)反驳法:

  利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

  (3)肯定法:

  值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

  8、顾客讲:不,我不要……

  对策:我的字典了里没有“不”字。

  (1)吹牛法:

  吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

  (2)比心法:

  其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

  (3)死磨法:

  我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

  [总结]

  方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

  药品销售技巧

  一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

  1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望,如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心,顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣,从而远离销售活动。所以,药店营业员要抓住时机,争取销售成功。

  2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见,药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法,弊大于利。为了避免这类问题的产生,药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。

  3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见,药店营业员不要立即给予解释,因为这三种状态下的顾客,在心理上和药店营业员是处于对立状态的,如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否,只会加剧这种对立。

  二、说服技巧。

  根据不同顾客的反对意见,药店营业员应选择相应的处理方式,并加以解释和说明。在说服过程中,药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应,失掉销售时机。

  1、先发制人法。在销售过程中,如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是自己先把它指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生,同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象,从而赢得顾客的信任。但是,药店营业员千万不要给自己下绊脚石,要记住:在主动提出药品不足之处的同时,也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

  例如:"您可能认为它的价格贵了一点,但这种药是同类型里最便宜的了。"、"您现在可能在考虑是否有副作用,不必担心,副作用的影响微乎其微。"

  2、自食其果法。对压价的顾客,可以采用这种方法。例如,某顾客:"你们的制度为什么那么死,不如别的商家灵活,你们能卖出去吗?"此时,药店营业员要用肯定的语气回答:"因为××药品是通过质量创建品牌,而不是通过销量创建品牌,药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的,也不能对顾客负责。您说呢?"

  顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由,这就是自食其果法。

  3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地),药店营业员要掌握主动,可以采用反问的方式以表明自己的诚意,借此来答复顾客的反对意见,这样不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

  例如,顾客一再询问:"我用这种药品真的有那么有效吗?"药店营业员可以笑着回答:"您说吧,我要怎么才能说服您呢?"或"那您觉得呢?"

  4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个,并作出圆满的答复,不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力,还会削弱意见产生的影响,从而使销售活动顺利进行。

  5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客,药店营业员不要气馁,更不必与顾客争辩,如果强行让顾客接受自己的观点,只会增加对立感,造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因,然后用"是,……但是……"的方法先表示同意,再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见,改变其看法。

  6、比喻法。对药品不太了解的顾客,药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的`方式使问题容易理解,消除顾客的疑虑。

  比喻能化抽象为具体,能把深奥的道理,变为一般的事实,特别有利于顾客的理解。

  7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客,药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法,但为了不忽视顾客,药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境,从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下,药店营业员可以主动的推进销售进程,在药品的介绍中,自行消除这种反对意见。

  例如:"对,说的对极了,您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧!"、"您真会开玩笑,这个药品与众不同的地方是……"或"对,您了解得真是太透彻了!"(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。

  请记住:只要满足这类顾客的虚荣心,就可以很好的抓住其购买心理。

  8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后,突然找借口说不要了,这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵,随其自便?优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新"回心转意"。

  顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象,它既是成交的障碍,又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机,也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来,说明他期望与药店营业员沟通信息。

  为把反对意见转化为有利于销售的行为,药店营业员要抓住机会,探究顾客反对意见的原因,了解隐藏在顾客背后的真实动机,只有这样,才能有的放矢地处理好反对意见,做出合理的药品解释以满足顾客的要求,从而达到建立信任、促进成交的目的。

  药品销售方案

  第一部分:销售模式

  一、模式:资源互换+顾问式管理+特色服务+利益共享

  1、资源互换:用产品、服务、附加值等资源换取市场资源,维护好价格,确保客户的高价值、高毛利,变被动销售为主动营销

  2、顾问式管理:参与客户针对公司产品的管理,给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考;

  3、特色服务:主要是提高我们产品、公司对客户的附加值,例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助;

  4、利益共享:做好上述3方面,双方才能获利。

  二、销售模式的关键点

  1、从战略的高度选择客户、进行合作

  2、突出产品在客户自有品种中的独特性,让客户主动推荐,并维护好价格体系

  3、要让客户信任我们,看到希望,并提出解决客户后顾之忧的方案

  4、要提供有销售特权的产品资源,如OEM、区域产品或品规专销

  5、做好客户分类和客户管理方案

  6、做好企业的宣传

  7、采取“一对一”的顾问式管理与服务

  8、建立全方位的、分层级的合作

  9、任何产品和销售模式,都必须突出一个核心,不能贪多求全

  三、客户分类

  1、商业流通客户

  在每一个县选择一家商业客户,如果一个地区县级商业不发达,可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

  2、零售连锁类客户

  ①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司(如国药控股、南京医药)。此类客户主要面对省外,先粗后细

  ②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)

  ③、全国性的或区域内的零售采购联盟体(如PTO、特格尔联盟、武汉天元等)

  ④、小区域(地级市)内的中、小型连锁(如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等)

  四、实施方案

  下列实施方案的细化方案不在此讨论

  1、商业流通客户

  ①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名,负责开发、管理、维护4—6家县级商业,公司直接供货,收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批,并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款,并保证客户×%的利润;

  ②、开发成功的关键:个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任;

  ③、难点:怎样做到现款?

  解决客户后顾之忧的方案;

  找到客户担心的方面对症下药;

  销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性。

  2、零售连锁类客户

  ①、省外客户:前期主要以招商代理制为主,先粗后细;省内客户:成都市场由一名专职人员负责,地级市的可由商务代表兼任负责,重点在成都市

  ②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批,并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款,并保证客户×%的利润。

  ③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要,并必须做好客户高层的工作,取得高层的认同和支持,是上量的最有力办法。

  2、要做到客户主动推荐和销售,必须保证零售连锁客户不低于70%的毛利率、商业流通客户30%的毛利率,并做好价格体系的维护。

  五、此模式可操作的理由

  国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步,价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段,并且品类管理混乱。从20xx年起,各类企业都在加强自身的发展,对所销售的产品进行重新定位、预估,并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号,加之受国家药品政策的影响,所有的企业都在销量与利润。

  的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法,发展可谓是举步为艰。从20xx年,品类管理和自有品种的建设,在海王星辰得到成功的发展。20xx年,国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位(约6000家药店、30亿元/年的销售额)中大力推广品类管理和建设自有品种。

  所谓的自有品种(Private Brand),无外乎就是各企业选择的高毛利的品种,并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式,都能达到客户的高毛利需求,并有特色服务、更多的附加值,所以上述模式可行、可操作。

  第二部分:团队构建

  一、 人员情况

  医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名,下设省区或地区经理、业务或商务代表 。根据市场发展,各部门视情况设置后勤人员一名,负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期,不予设置省区经理一职,视市场发展情况再予决定增加。

  二、 职能划分(工作职责)

  1、销售总监

  ①、负责部门销售策略的制定、实施、推广,临时性、季节性的销售活动的策划,做出市场预期、应急方案,并报总经理批准;

  ②、根据市场需要,负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核,处理员工日常的反馈信息;

  ③、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件;

  ④、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批;

  ⑤、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系,营造和谐、团结的工作氛围;

  ⑥、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责;

  ⑦、根据市场变化,调整员工结构和产品结构、临时促销策略;

  ⑧、为公司和员工创造收益。

  2、省区(地区)经理、代表

  ①、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下,负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行,并根据一线实际实施情况做出及时、合理的反馈;

  ②、负责产品上量的具体工作;

  ③、根据本地区市场需要,报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核,处理下属员工日常的反馈信息;

  ④、管理、协调辖区内的客户,并按公司要求进行适时的拜访与维护;

  ⑤、协调上、下级关系,协调客户与公司的关系;

  ⑥、把握竞争对手的动态并及时反馈。

  三、 人员数量设定

  1、川渝市场

  ①、不设置省区经理,有部门总监直接管理,设置地区经理14名。

  ②、14名人员具体布置:成都市区1名、绵阳+广元1名、德阳1名、南充+遂宁1名、达州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、泸州+自贡1名、宜宾1名、内江+资阳1名、广安+重庆合川1名、重庆市区1名(暂不开发,待成都市区成型后再开发)、万洲1名、涪陵1名、乐山+眉山+雅安1名。

  成都郊区:由于董春磊同志很熟悉都江堰市场,可以立即启动。

  人员招聘时,主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员,并要求办理担保手续。

  ③、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理,驻地设在地级市,负责2—3个地级市的,根据居中的原则,也可以把驻地设在某个县城;

  ④、根据公司现有规模,不宜同时招聘14名地区经理或代表,发展初期招聘不超过4名员工,这样风险小、有问题调整也很迅速。

  2、省外市场

  由于省外市场在前期主要以代理招商制为主,招聘1—2名员工,根据客户分类情况或市场,专门负责招商,后期根据市场的发展情况确定人员的增减。

  第三部分:薪酬及费用设置

  一、部门总监:

  1、基本收入:3000元基本工资+2000元考核工资+销售提成。

  2、补助费用:电话及交通,700元电话补助+市内交通补助300元/月(不出差)。

  3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销。

  国内一级城市,住宿费200元/天、生活补助+市内交通补助80元/天;

  省会城市,住宿费160元/天、生活补助+市内交通补助70元/天;

  地级市,住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助60元/天。

  4、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,费用在300元之内可以自行决定。

  5、如部门总费用能控制在一定范围内,公司可以给予节约费用的×%进行奖励,以此鼓励大家节约费用、严控铺张浪费。

  二、省区经理

  1、基本收入:2000元基本工资+1000元考核工资+销售提成+节约费用的奖励,月度总收入不超过8000元。

  2、补助费用:电话费500元/月+驻地交通补助6元/天(出差及休息不予补助)+房租(一级城市800元/月、省会城市600元/月)。

  3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销。

  省会城市,住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助40元/天;

  地级市,住宿费120元/天、生活补助+市内交通补助40元/天;

  4、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,由部门总监及公司领导审批。

  三、地区经理

  1、基本收入:1500元基本工资+800元考核工资+销售提成+节约费用的奖励,月度总收入不超过5000元;

  2、补助费用:电话费300元/月+驻地100元/月交通补助+房租(一类城市600元/月、二类城市400元/月);

  3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销;住宿费80元/天、生活补助+市内交通补助20元/天。

  3、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,由省区经理及部门总监审批。

  四、费用占比

  由于没有具体产品的详细价格,下列费用仅只列出明晰,没有具体的额度,待产品价格确定后再加以修定。

  1、上列费用,按公司回款价格计算,总费用控制在×%,公司赢利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%。

  2、其中:

  人员工资:×%

  销售费(差旅、客情):×%

  商业返利:×%

  运输费用:×%

  生产成本:×%

  预留费用:×%

  五、费用报销规定

  1、差旅费必须凭电脑票据,并和出差申请审批单一起,方能报销。如不慎遗失原始电脑票据,必须打特殊申请,经部门总监同意后,方能报销

  2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票,且是本人的姓名,方能报销,定额发票无效;交通补助必须凭出租车发票报销,不得联号、不得用其它票据冲抵,晚10点以后、早6点以前的票据不得报销。

  3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销,收据无效。出差时的补助可以不必用票,直接和车、船费一起报销。

  4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销;房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明,才能报销。租房押金由个人垫支。

  第四部分:考核办法

  注:由于现在不清楚产品价格,故下列销售提成都没有说明具体的百分比。

  一、销售总监

  1、根据工作合同长短确定试用期,试用期基本工资2000元+考核工资2000元,其它不变。使用期后,增加销售提成。

  2、试用期第1个月考核目标:

  部门季度、半年、年度目标的制定(20分);

  所销售产品的策划,找出1个重点产品的明确定位(20分);

  销售人员收入来源的制定(5分);

  销售人员考核办法的制定(5分);

  客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集(15分);

  按公司通过的要求,招聘、培训销售人员(15分);

  磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况(15分);

  其它工作(5分)

  3、第2个月考核目标

  开发客户或市场数量达到2—4家(25分);

  产品策划工作,梳理所有重点产品的独特卖点(20分);

  部门管理制度的制定(20分);

  员工培训方案的厘订(15分);

  新进员工的跟进、培养状况(15分);

  其它工作(5分)

  4、从第3个月起,重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合作情况。

  二、省区(地区)经理

  1、根据工作合同长短确定试用期,试用期工资1600元基本工资+1000元考核工资,其它不变。使用期后,增加销售提成。

  2、使用期考核目标

  第1个月开发客户或市场,根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少,任务为1家/人,第2个月为2家/人(50分);

  团队建设、管理情况(20分);

  客户合作情况(10分);

  公司交待的工作执行、完成情况(10分);

  其它工作(10分)

  3、试用期后,重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设。

  4、地区经理:试用期1200元基本工资+800元考核工资+补助,其它同省区经理的考核。

  附件:

  一、没有销售队伍、底价操作时如何上量?

  1、突出产品带给客户的附加值和特色利益,变被动为主动。

  2、确保客户的利益(利润、美誉度、口碑、员工综合素质的提高等),使其利益最大化。

  3、做好客户分类,差异化销售,并做好客户的分类管理。

  4、做好SWOT分析,找出自己产品的USP。

  5、销售人员不折不扣的执行力。

  6、借力销售。

  7、合理、灵活运用公司销售政策。

  二、新客户如何保证上量?

  1、差异化营销;

  2、品牌授权经营;

  3、以“老”带“新”,使其看到前景;

  4、做好客户分类,不同客户经营不同产品;

  5、解决后顾之忧;

  6、营销策略的执行;

  8、协同参加商业公司的订货会;

  9、自身资源的准确定位;

  10、辅助客户多点销售(批发、同行调拨等)。

  三、大连锁公司如何不缴上柜费且保证上量?

  1、独家经营

  2、品牌授权

  3、“利益共同体”建设

  4、实际可得到的利益

  5、利用其他方面的人脉

  四、老客户如何保证上量?

  1、确保此前的利益不受损

  2、找到新的利润增长点

  3、提供新的合作方式、营销模式

  4、客户关系管理的重视

  5、差异化销售政策和服务

  6、产品多元化发展

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