首因效应是什么意思

首因效应是什么意思

  首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的,也叫首次效应、优先效应或第一印象效应,指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响,也即是“先入为主”带来的效果。以下是小编为大家整理的首因效应是什么意思,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

  首因效应是什么意思1

  在心理学上,“首因效应”说明了第一印象在人际交往中的重要性。世界上优秀的销售人员都十分重视利用首因效应给客户制造好感。在推销中,懂得形象包装的推销员,将是永远的赢家。相反,不注重自己形象的业务员往往容易被客户拒之门外或被客户冷漠相待。

  销售的本质就是人与人之间的沟通、交流。在销售中,推销员往往是先推销自己,再推销自己的产品。如果第一步就失利了,那么第二步就很难成功。调查表明,客户之所以接受推销,并不是因为特别信赖产品的质量,往往是销售员给客户的第一印象起到了关键性的作用。据美国纽约销售联谊会统计,约有70%的客户是因为喜欢和信任推销员,才作出购买决定的。

  既然第一印象如此重要,那么推销员怎样打造自己的形象才能给客户留下良好的第一印象呢?

  穿戴服饰的原则。

  作为一名销售人员,一定要注重自己的穿着:外套、裤子、领带、袜子等要搭配好,样式应以中庸为主,不要太流行,也不宜太老土;颜色不要太显眼夺目;大小要合身。要根据季节穿衣,夏天穿浅色,冬天穿深色。要根据拜访场合选择着装,到工厂不要穿西装,到客户的办公室不要穿短裤、拖鞋。

  值得注意的是,女推销员不宜穿得太花哨,不要浓妆艳抹,不要穿跟过高的鞋子,不要佩戴太多饰品。可能的话,推销员记得带个公文包,带一支笔。在客户的`办公室不要脱衣服,这样会影响推销员的形象。

  注意神态举止。

  在与客户见面时,客户除了直观地看到你的着装打扮外,还能看到你的神态举止。有些推销员非常羞怯,举止放不开,走路蹑手蹑脚,坐下来之后前顾后盼,动作过分轻柔,生怕发出一点儿声响,这是非常不自信的表现,会给客户留下不好的印象。相反,如果推销员充满自信地与客户交谈,声音洪亮、谈吐自如、举止得体,那么就很容易赢得客户的尊重和好感。

  在神态举止方面,有这样几点值得推销员注意:不要随地吐痰、不要目光闪烁不定;关门时不要太用力;坐下后不要动来动去,最好不要跷二郎腿;交换名片后,不要把玩名片,认真地看一下之后应该收起来;记得保持自然的微笑;等等。

  声音要有感染力。

  作为一名销售人员,声音是否有感染力,会直接影响你在客户心目中的形象。一般来说,要想让声音具有感染力,一定要注意这样几个问题:

  第一,口齿清晰。

  在与客户交谈的时候,吐字清晰是最基本的要求,只有这样才能让别人明白你的意思。这对销售人员来说,是一项最基本的要求。如果销售人员发音不准,吐字不清,是很难感染客户的。相反,还很容易造成误解,引起客户的反感。

  第二,表达流畅。

  表达流畅是思维敏捷的体现。相反,如果说话结巴,频繁地、没有任何征兆地停顿、中断,会让客户听得非常不舒服。最后客户很可能没有耐心听了,干脆请你走开。如果你在这方面做得不够好,那么见客户之前,应该做好充分的准备:熟悉产品介绍内容、多练几遍自我介绍。在与客户交谈的时候,放平心态,保持镇定,千万不要紧张,这也有助于自己流畅地表达。

  第三,声音洪亮。

  有些销售人员说话声小得像蚊子,唯恐被人听见,显得非常紧张和胆小,这样的话语是很难产生感染力的。相反,如果你的声音洪亮,客户会从你的声音里感受到你的热情和自信,从而对你的产品产生期待。

  第四,语速适中。

  要想声音有感染力,就要注意语速。语速太快,客户可能反应不过来,听不明白。语速太慢,客户听得也累。只有语速适中,才能取得良好的谈话效果。

  第五,停顿恰当。

  在向客户介绍产品时,恰当的停顿是非常重要的。停顿起着承上启下,或提示重点、或总结中心、或吸引客户注意、或激发客户好奇的作用。在停顿的时候,可以配合一定的身体语言。比如,停顿时可以低头沉思、双手握拳、眉头紧皱等,这些动作都能吸引客户的注意力,激发客户的兴趣。

  首因效应是什么意思2

  产生原因

  首因效应是指个体在社会认知过程中,通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。对于这种因信息输入顺序而产生的效应的现象,有种种不同的原因解释。

  一种解释认为,最先接受的信息所形成的最初印象,构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去,即这是一种同化模式,后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中,因此后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。

  另一种解释是以注意机制原理为基础的,该解释认为,最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意,信息加工精细;而后续的信息则易受忽视,信息加工粗略。

  实验心理学研究表明,外界信息输入大脑时的顺序,在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大,最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。首因效应本质上是一种优先效应,当不同的信息结合在一起的时候,人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息,也会认为后面的信息是非本质的、偶然的,人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息,即使后面的信息与前面的信息不一致,也会屈从于前面的信息,以形成整体一致的印象。,当不同的信息结合在一起的时候,人们总是倾向于重视前面的信息。

  理论解释

  1.系列位置效应的一种形式,指识记一系列项目时,系列开始部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。如将每个项目的呈现时间由1秒改为2秒,则可增强首因效应而不影响近因效应。原因在于呈现较长时间使开始部分的项目有更多的复述时间,有利于长时记忆的贮存。

  2.社会知觉效应的一种形式,指在人际知觉过程中最初形成的印象起着重要的影响作用,亦即“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并决定着以后双方交往的进程。20世纪40年代中期,美国社会心理学家S.E.阿希在有关印象形成的实验研究中首先发现这种现象的存在,但未引起足够的重视。至50年代后期,洛钦斯(A. S. Lochins)对这种现象进行了系统的研究,不仅证明了它是普遍存在的,而且证明了它的作用的强烈性和持久性。一般有两种归因性解释:

  (1)原型论,属格式塔心理学传统,认为第一印象构成一个格式塔原型,随后的交往信息以这个原型为基础来理解,并整合到这个原型之中;

  (2)互动论,认为在互动过程中,知觉主体是以对知觉对象所形成的第一印象为基础来交往的,这种交往方式当然易于在知觉对象身上诱发出与第一印象相吻合的反应特征,从而反过来加强知觉主体对知觉对象所形成的第一印象。

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